揭秘!H&M,CK,zara,杰克琼斯等服装品牌那些不可知的营销套路

发布时间:2019-02-06 16:53:47 来源:拿过全班第一点击 :

那些服装品牌店提前上市的新品里到底有什么猫腻?

平日我们在逛商场的时会发现,明明是正值冬季未了,一些品牌服装店里却已经挂出了春季新品,尽管现在这些商品根本就无人问津。品牌店为什么要这样做呢?商场里卖的衣服都很贵,又是为什么呢?

揭秘!H&M,CK,zara,杰克琼斯等服装品牌那些不可知的营销套路

H&M

因为商场里的服装定价都遵循撇脂策略,这种定价策略的好处就在于先制订高的价格,在新品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地,不仅可以通过逐步降价保持产品的竞争力,而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者,甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。另一方面价格高一点也有利于维护品牌高端形象。

名词解释:“撇脂定价法”,即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平(即使价格会限制一部分人的购买),在竞争者研制出相似的产品以前,尽快的收回投资,并且取得相当的利润。然后随着时间的推移,再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言,对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等,可以采用撇脂定价策略。

但是,这种高定价的策略也带来了很大的滞销风向,如果市场接受度差和销售预测除了问题,带来的就是高库存风险。为了利益最大化,也要风险最小化,只能对销售节奏进行控制。一般商品销售周期都会分为,引导期,成长期,成熟期,衰退期。预先品牌商很难预测哪个款式会大卖,尤其是潮流商品。所以市场的未知性需要实验来检测。

服装品牌处于不同销售周期的营销策略

揭秘!H&M,CK,zara,杰克琼斯等服装品牌那些不可知的营销套路

ZARA

1.引导期,试探顾客对这件商品的兴趣,为在旺季到来时增加产能做努力。这也是文章开头提到的为什么明明是正值冬季未了,一些品牌服装店里却已经挂出了春季新品。通常来说引导期需要一个月,在这一个月里商品要进行主陈列,主推,邀请VIP顾客品鉴,听取顾客和销售人员的意见,后台数据分析人员也会汇总各类销售数据,进行同比,环比,竞比等一系列分析,设计师也会参照竞争品来比较这一季商品研发的优劣。

揭秘!H&M,CK,zara,杰克琼斯等服装品牌那些不可知的营销套路

杰克琼斯

2.成长期,这个时候需要看是否给反响好的商品增加产能,对于市场反响不好的产品,则需要考虑是否进行清的准备。一般我们印象中只有季末大甩卖才会开始,实际上促销从产品上市的第一天就已经开始。由于定价是撇脂策略,促销也从最具有购买力的VIP顾客开始。

大家是否有印象,在我们平时商场购买服装商品时,店员往往会预留电话号,并赠送积分?一般换季时,便会收到很多邀请到店短信,大多是新品上市,然后送遮遮掩掩的优惠折扣。为什么要这么做?上来就打五折,还是品牌吗?一般开始时期,给到的折扣相对较少,往往是送积分等。当然积分想兑现,还得掏出更多的钱。

揭秘!H&M,CK,zara,杰克琼斯等服装品牌那些不可知的营销套路

加拿大大鹅

3.成熟期,成熟期一般某个商品得到初期VIP验证后,确实是畅销的商品。这时品牌商会根据初期销售模型进行预测,增加该商品的产能,这时会基于不同地域分店销售数据,进行不同程度的优惠政策。比如今年冬季,加拿大大鹅的羽绒服就是这种畅销品,北京店开业也是迎合市场反响的一种表现,但随之而来的是大街上淘宝的仿制品烂大街。

4.衰退期,一般在季末,这个时候往往都是大甩卖了,聪明些的品牌商会选择非自己品牌店的位置进行大甩卖。把这些即将过季的商品放到商城的一楼,或者地下几层,统一进行大甩卖。而自己的品牌店这持续上新,避免大甩卖影响正常顾客的购买行为。

作者有话说:关注【拿过全班第一】头条号,了解企业如何通过营销变革实现组织业绩倍增。


原文发布时间:2019-01-10 10:54
原文作者:拿过全班第一,如果您喜欢本文,请关注原文作者。
私教课网
延伸阅读: